Herr Gottesleben, was kann die ANWR Schuh von einer Organisation wie Vedes lernen?
Patrick Gottesleben: Lernen kann sie unter anderem, was ich dort aufgebaut habe: ein Thema wie Retail Media, bei dem man den Lieferanten Möglichkeiten aufzeigt, ihr Mediabudget sinnvoll auszugeben. Früher hat man von WKZ gesprochen. Heute haben wir bei schuhe.de schon neue Produkte kreiert. Es geht darum, Marketing da zu betreiben, wo der Schuh gekauft wird. Ein weiteres Thema ist das Weihnachtsgeschäft. In der Spielwarenbranche werden in dieser Zeit bis zu 70% des Umsatzes generiert. Ich sage es mal so: Was gibt es schöneres als Schuhe zu schenken? Hinzu kommt der Bereich Großhandel. Da schlummern noch Potenziale, um noch weitere Kundensegmente bedienen können.
Astrid Heinze: Das Thema Weihnachten könnte auch im Hinblick auf Zusatzartikel stärker in den Fokus rücken. Wir können zum Beispiel dazu beitragen, dass der Schuhhandel beim Geschenkekauf stärker berücksichtigt wird, indem wir unseren Händlern Geschenk-Sets zur Verfügung stellen. Vielleicht mit einem Beanie und einem Schal, einfach um die Auswahl zu erweitern. Natürlich mit einer guten Kalkulation und Exklusivität.
Wie sind die Aufgaben zwischen Ihnen beiden aufgeteilt und was waren Ihre ersten Aufgaben in Ihrer neuen Tätigkeit?
Patrick Gottesleben: Wir haben zunächst das Team kennengelernt, unsere Händler und die Lieferanten, um die internen Prozesse, alle Gesellschaften und das Konstrukt insgesamt zu verstehen. Dann haben wir uns so aufgeteilt, dass Astrid alles, was Schuhexpertise umfasst, bearbeiten wird, vom Einkauf bis zum Vertrieb. Ich übernehme die Themen Beratung und Retail Solutions, wo unter anderem unsere Wissenswelt und Easy@Jobs liegen, sowie das Thema Finanzen.
Astrid Heinze: Was wir beide schaffen müssen, ist, die Händler und deren Rentabilität zu stärken. Dabei geht es darum, die Kalkulationen und Rabattstaffeln zu hinterfragen. Hinzu kommt das Shoelove-Partnerprogramm, mit dem wir unseren Händlern exklusive Konditionen ermöglichen.
Dieses Programm wird gerade überarbeitet…
Astrid Heinze: Es gab vorher sehr komplizierte Regelungen und vor allem sehr unterschiedliche pro Lieferant. Uns geht es darum, dieses Programm, das wirklich super ist, zu vereinfachen. Wir wollen den Händlern einen direkten Mehrwert aus den exklusiven Konditionen bieten, die wir aushandeln. Derzeit laufen die Verhandlungen. Für die Vereinfachung haben wir von unseren Händlern viel positives Feedback erhalten.
Aus Industriekreisen ist zu hören, dass die Konditionen nun sehr pauschal seien und der Industrie einiges abverlangen.
Patrick Gottesleben: Wir wollen das Beste für unsere Händler herausholen. Die Marge ist in den letzten Jahren immer geringer geworden, auch prozentual. Insofern müssen wir schauen, dass wir unsere Händler unterstützen.
Astrid Heinze: Das Shoelove-Partnerprogramm war früher stark lieferantenbezogen. Die Hersteller haben oft einen Artikelpool definiert, der recht klein war. Es gab also kein echtes Gleichgewicht zwischen Lieferanten und Händlern. Unsere Aufgabe ist es, dieses Gleichgewicht herzustellen. Je einfacher die Konditionen sind, desto eher wird das Programm vom Handel akzeptiert. Für die Lieferanten ist dies in der Abwicklung ebenfalls einfacher, aber ja, es ist auch mit zusätzlichen Kosten verbunden. Dass das keine einfachen Gespräche sind, liegt daher auf der Hand. Bislang sind unsere Verhandlungen insgesamt positiv verlaufen.
Wie eignen Sie sich Know-how rund um das Produkt Schuh an?
Patrick Gottesleben: Zum einen geht es darum, möglichst viel mit Händlern und Lieferanten zu sprechen. Dafür gibt es zum Beispiel unsere Business-Talks. Diese werden wir weiter ausbauen, weil das Konzept wirklich gut ankommt. Wir haben in diesem Jahr Wortmann und Gabor besucht und uns gemeinsam die Stadt Hanau angeschaut. Hinzu kommt das Thema Messen. Auf unseren eigenen Veranstaltungen, aber auch in Düsseldorf und Mailand lerne ich sehr viel über Schuhe. Astrid hat natürlich mehr Erfahrung als ich, was Schuhe angeht.
Astrid Heinze: Meine persönliche Wahl wird fast immer ein Sneaker sein. Aber natürlich umfasst meine Expertise alle Schuhtypen. Schuhe sind Handwerk und das begeistert mich. Das verdient deutlich mehr Wertschätzung, als es, in meiner Wahrnehmung, erfährt.
Welches werden Ihre wichtigsten Themen für das neue Jahr sein?
Patrick Gottesleben: Bei allem, was wir tun, steht die Stärkung des Handels im Vordergrund: Wir wollen Leistungen kreieren, die in eine bessere Marge münden. Da ist zum einen das Thema Personal. Das unterstützen wir durch unser Projekt Easy@Jobs. Mit der Wissenswelt haben wir eine Branchenlösung zur digitalen Personalschulung, die helfen kann, den Bon zu erhöhen. Aufgefallen ist uns, dass wir das Portfolio an Leistungen, das wir bieten, besser kommunizieren müssen, damit es bei unseren Händlern wirklich ankommt. Es geht darum, die PS noch besser auf die Straße zu bringen. Ein weiteres Thema ist die Quick Schuh. In dieses Thema werde ich persönlich mit einsteigen, um zu schauen, wie wir noch besser werden können. Darüber hinaus wollen wir weiterhin die Profilierung und Positionierung unserer Händler durch intensive Beratung fördern. Mit der 360-Grad-Beratung haben wir einen umfangreichen Baukasten zur Verfügung. Wenn wir unsere Händler unterstützen wollen, müssen wir auch den Endverbraucher stärker in den Fokus rücken.
Was haben Sie im Bereich Exklusivmarken Natural Sense und Longo geplant?
Astrid Heinze: Ich sehe, dass wir bei den Exklusivmarken einen direkten Hebel haben, unsere Händler zu stärken. Wir haben bereits eine Zielgruppenerweiterung angeschoben. Auch eine Produktgruppenerweiterung ist nötig, indem man über den Schuh hinausdenkt. Das sind die ersten und einfachsten Maßnahmen. Natural Sense ist stilistisch scharf positioniert und vom Alter der Zielgruppe her etwas jünger und demokratischer als Longo. Bei Longo sehe ich derzeit die lower hanging fruits, weil hier mehr Raum für eine Erweiterung der Zielgruppe ist, welche wir aktuell schon umsetzen. Hinzu kommt die Frage einer Textil-Exklusivmarke, die wir unseren Händlern zur Verfügung stellen könnten. Daran arbeiten wir aktuell ganz konkret.
