Warum ein Schuhhändler reiner Offliner bleibt

„Wo kann man hier heute noch gepflegt Schuhe kaufen?“

Vor 25 Jahren, als das Schuhhaus Frölich seinen Herrenschuhladen in Göttingen eröffnete, sei die Situation noch völlig anders gewesen. „Damals gab es innerhalb eines 300 m-Radius 13 Schuhgeschäfte in der City“, so Frölich. Wer Schuhe kaufen wollte, fand ein reiches Angebot. Heute seien noch eine Klauser-Filiale und ein kleines inhabergeführtes Geschäft mit hochwertigem Sortiment für Damen übrig, dazu ein Karstadt-Haus mit Schuhsortiment, ein Tamaris-Store und eine Deichmann-Filiale sowie ein kleines Geschäft mit jungem Schuhangebot am anderen Ende der Stadt. Daneben die üblichen Verdächtigen der vertikalen Fashionszene, von H&M bis New Yorker. „Wo kann man heute in dieser Stadt mit 115.000 Einwohnern gepflegt Schuhe kaufen?“, fragt sich Frölich. Nahezu nirgends, liegt die Antwort nahe, denn „nach wie vor verklärte Mietpreisvorstellungen“ machten es einem kleineren Händler schwer, in der Studentenstadt Fuß zu fassen.
Das Göttinger Herrenschuhgeschäft von Bernd Frölich hatte aber nicht nur mit dem veränderten Umfeld zu kämpfen. Das Haus sei über viele Jahre eine Institution gewesen, habe sich von der Corona-Pandemie aber nicht recht erholt. „Wenn Männer in Adiletten im Home Office vor dem Rechner sitzen, wird es für klassische Herrenschuhe schwierig“, ist Frölich überzeugt. Ohnehin sei das Brown Shoe-Segment mehr und mehr den Sneakern gewichen. Schlussendlich entschied sich der Schuhhändler, aus dem vierblättrigen Kleeblatt seiner Standorte ein dreiblättriges zu machen: „Es hat viel Spaß gemacht in Göttingen. Das ist der Lauf der Dinge. Wir konzentrieren uns jetzt auf unsere drei Fachgeschäfte – und das mit Freude und voller Zuversicht.“

Fachgeschäft mit Trading up

Das heutige Stammhaus des Unternehmens befindet sich in Duderstadt. Hier bietet Frölich ein typisches Vollsortiment an, das in den zurückliegenden Jahren sukzessive ein Trading up erfahren hat. Vor acht Jahren eröffnete der Schuhhändler eine Fläche im Modehaus Rodolphi in Bad Lauterberg. „Das passt“, sagt Bernd Frölich. Passend zum guten bis gehobenen Textilsortiment des Modehauses biete seine Fläche Schuhe für Damen und Herren. 2021 eröffnete der Unternehmer gegenüber des Modehauses einen Family-Store, um auch das Kinderschuh-Segment abbilden zu können – denn dieses sei zuvor schmerzlich vermisst worden. Neben Kinderschuhen bietet der Family Store ein eher konsumiges Angebot für Damen und Herren; im Untergeschoss befindet sich ein Outlet, in dem Frölich Überhänge verkauft.

„Darf ich Schuhe verkaufen – oder muss ich?"

Ganz bewusst nutzt er für seine Altware nicht das Internet. Überhaupt bezeichnet er sich als „reiner Offliner“ und hat auch in der Corona-Pandemie keinen Sinn darin gesehen, seine Schuhe übers Internet zu verkaufen. „Ich hatte immer die Haltung, dass niemand damit wirklich Geld verdient. Die meisten beschäftigen sich damit, indem sie viele Kartons packen und verschicken, und sie ärgern sich schwarz, wenn die Hälfte wieder zurückkommt.“ Er verstehe schlicht nicht, warum Schuhhändler Onlinehandel betreiben, sagt der Händler, der sein 1929 gegründetes Unternehmen in dritter Generation führt. „Es ist einfach nicht auskömmlich. Viele täten gut daran, gleich morgen damit aufzuhören.“ Schuhe unter 100 Euro könne man nicht profitabel im Internet verkaufen – „und trotzdem werden sogar Kinderhausschuhe online verkauft“.

Als Offliner sieht Frölich, der sich in seiner Erfa-Gruppe regelmäßig mit Kolleginnen und Kollegen aus ganz Deutschland austauscht, seine Chance in einem attraktiven, sauberen und modernen Haus, einer gepflegten Atmosphäre, einem ansprechenden Warenangebot und kompetenter, ehrlicher Beratung. „Die Zeiten, in denen man den Menschen was aufschwatzen konnte, sind vorbei“, ist der Unternehmer überzeugt. Er denkt heute noch an ein Vorstellungsgespräch, das er vor Jahren mit einer angehenden Verkäuferin führte. Sie habe ihn damals gefragt: „Darf ich Schuhe verkaufen oder muss ich Schuhe verkaufen?“ Darum gehe es: nicht einfach eine Pflicht erfüllen, sondern dies gerne und mit Freude zu tun. Dass seine rund 20 Mitarbeitenden dies können, dafür setzt sich der Unternehmer ein.

Rückgrat zeigen, wenn der Sale um sich greift

Bei der Sortimentsgestaltung achtet der 56-jährige Händler auf feste Größen wie Paul Green und Gabor, modische Spitzen wie Copenhagen und Ugg, feminine Styles von Donna Carolina und Moda di Fausto – und sieht sich zudem als „Trüffelschwein“. Um regelmäßig Wow-Momente für seine Kundinnen und Kunden zu erzeugen, nutzt Frölich Messen wie die Berlin Fashion Week. „Dort bekomme ich den Überblick über die wichtigsten Modetrends. Ich habe nach dem Besuch ein Gefühl dafür, was kommt. Stiefel? Spitze Leisten? In dieser Hinsicht bekomme ich Klarheit, das hilft mir bei der Order.“ Für diese nutzt er auch die Shoes in Düsseldorf – „und ich verstehe nicht, warum nicht mehr Händler diese Möglichkeit wahrnehmen.“ Wer nur SOC besuche, könne nichts Neues entdecken. Und das brauche man, um immer wieder aufs Neue ein spannendes Sortiment zusammenstellen zu können.

Und dieses wird im Schuhhaus Frölich nicht verramscht. Aktionen wie Mid Season Sale oder Black Friday? „Ich mache diesen Schwachsinn nicht mit”, betont der Händler, der von sich selbst sagt, er trage sein Herz auf der Zunge. Wenn ein Kollege meine, er müsse Teile seines Sortiments mitten in der Saison mit 20% Nachlass anbieten, sei das dessen Angelegenheit – „nicht meine.“ Da müsse man eben auch Rückgrat zeigen. Er verstehe auch nicht, dass Händler Hauspreise anbieten: „Damit kann ich wenig anfangen.“ Für Frölich zählt, in seinen Geschäften alles zu tun, Kunden zu begeistern. „Dafür muss man sich als Kaufmann einsetzen. Jeden Tag, mit ganzer Kraft.“