Die Stunde der Spezialisten

 Bei Austen in Essen sind es „einzelne Artikel, auf die man sich verlassen kann, vor allem die zweckmäßigen Basics, die immer gehen“, so Inhaberin Ina Hoberg. Bei Wintzen war neben Lammfell eine elegante schwarze Stiefelette mit 3 cm Absatz und Reißverschluss besonders erfolgreich. Bei Schuh-Trost sorgten Halbschuhe von Hartjes für gute Umsätze, auch Hochschaftstiefel sind bei Kälteeinbruch gut angelaufen. Funktionelle Modelle mit auswechselbarem Fußbett und Membran wurden bei Laufgut Quaas in Chemnitz stark nachgefragt, und auch bei Korduan waren Membrane wie Goretex nahezu unverzichtbar. Grundsätzlich hat zwar Glattleder oft das Rennen gemacht, doch vielerorts sind Nubuk und Rauleder „deutlich stärker geworden“, wie Lutz Quaas beobachtet.

Alles in allem war die abgelaufene Saison herausfordernd. Das Geschäft „hat schon mal mehr Freude gemacht“, sagt etwa Hermann Niermann vom Schuhhaus Niermann in Telgte. „Die Frequenz war schlechter, der Lauf- und Stöberkunde ist oft ausgeblieben.“ Die meisten Händler beobachten generelle Zurückhaltung. „Die Kundinnen agieren sehr zögerlich“, so Schuh-Trost Inhaber Alexander Fritschi. Für andere wiederum war die Saison „ganz okay“, wie in den Häusern Bröcker und Sunderdiek; und nicht selten ist man doch „einigermaßen zufrieden“, wie Barbara Metzner von Wittmann, oder zumindest „nicht ganz unzufrieden“, wie Lutz Quaas, auch wenn das Geschäft ein einziges „Auf und Ab ist“.

Wie ist dieses auf den ersten Blick widersprüchliche Bild zu deuten? Mag sein, dass die relative Zufriedenheit schlicht darin gründet, dass der Handel vor dem Hintergrund der bekannten Rahmenbedingungen ohnehin keine neuen Umsatzrekorde erwartet hatte. Schließlich spiegelt sich in dem Kaufverhalten, das die Komfortschuhhändler beobachten, exakt die Situation, in der viele Menschen sich befinden. „Viele unserer Kundinnen und Kunden haben nicht mehr so viel Geld zur Verfügung, weil die Renten im Gegensatz zu den Kosten nicht gestiegen sind“, erläutert Victor Schulte von Bröcker und Sunderdiek. Die wenig überraschende Folge: „Die Leute horten ihr Geld.“ Gekauft wird nur, wenn Bedarf besteht. Dabei gehen die Kunden äußerst überlegt und zielgerichtet vor. „Fast alle, auch die Älteren, kommen sehr gut informiert und mit einer bestimmten Vorstellung: Sie suchen einen sehr schicken Schuh, der möglichst wasser fest und gut zu pflegen ist“, so Schulte.

Immer wieder fiel auf, dass die Kundinnen, obwohl sie preisbewusst agieren, durchaus bereit sind, zu investieren – aber nur in ein Produkt, das sie in jeder Hinsicht zu hundert Prozent überzeugt. Dabei „ist der Preis wichtig, aber nicht ausschlaggebend“, sagt Barbara Metzner. Birgit Korduan macht sogar die Erfahrung, dass „der Preis fast egal ist, wenn ein Schuh super aussieht“. Und Lutz Quaas bestätigt, dass „nach dem Preis gefragt – aber nicht unbedingt gekauft wird“. Wird die Optik als sehr attraktiv empfunden, werden Preisgrenzen plötzlich dehnbar. „Die Kundin möchte heute jünger daherkommen, auch schnittiger, also nicht unbedingt mit dem traditionellen Komfortschuhleisten.“ Auch Farbe sei entscheidend, so Quaas, „Grüntöne, Blau und die Palette der Naturtöne bis zu einem gräulichen Rosé“. Farbe setzte auch bei Albinus Gesunde Schuhe mit Filialen in Cottbus und Forst oft den Kaufimpuls. „Es darf gern ein bisschen bunter sein“, bestätigt Inhaber Rüdiger Lehmann, „gefragt waren Grüntöne bis Petrol, aber auch Silber und Dunkelblau, dafür weniger Schwarz“. Bei Austen hatten es den Kundinnen insbesondere „die sehr schönen Blautöne angetan, die wir in diesem Winter hatten“.

Interessant ist in diesem Zusammenhang eine Episode, die Jürgen Frey vom Schuhgarten Bloss mit einer Kundin erlebte: Nach einer ausführlichen Beratung entschied sie sich für einen Schuh von Xsensible, der ihr Budget deutlich überstieg. Also „fragte mich die Kundin, ob sie ihn auf Raten kaufen könne“, erzählt der Göppinger Händler. Sie konnte. Und „nach drei Wochen war sie wieder da und wollte den nächsten Schuh dieser Marke“. Das zeigt, dass man mit markanten Produkten, deren Tragekomfort hält, was die modische Optik verspricht, auch in Zeiten wie diesen höhere Bons erzielen kann. Frey freut sich darüber besonders, weil er diesen Schuh zunächst selbst für zu hochpreisig gehalten hatte – und nun steht er auf Platz zwei der Abverkaufsliste. „Das Produkt ist sehr modisch, die Optik sticht heraus, und die Leute stehen sehr gut darin“, urteilt auch Alexander Fritschi. Für Bernd Borgmann von Foot Solutions, zwei Häuser in Köln und Düsseldorf, ist neben der Optik auch die gute Zusammenarbeit mit dem Hersteller erfolgsentscheidend: „Unsere Anregungen werden aufgenommen und in der Kollektion umgesetzt.“ Infolgedessen wurde die Xsensible-Kollektion vielfältiger – während andere in der Breite reduziert wurden. Dabei sei es „ja nicht grundsätzlich verkehrt, wenn eine Kollektion verschlankt wird“, betont Borgmann; allerdings dürfe die Konzentration nicht zu Lasten der Mode gehen, so dass am Ende nur lauter Gehabtes übrigbleibt.

Auch konsequente Spezialisierung kann zu höheren Bons führen: Wer seine spezielle Nische innerhalb der Komfortschuhbranche kompetent besetzt, ist größtenteils gut durch die Saison gekommen. Jürgen Frey etwa hat sich auf schmale Weiten in Verbindung mit hoher Beratungsqualität spezialisiert. „Wir messen jeden Fuß“, sagt Frey, denn „viele Menschen tragen zu breite Schuhe“. So mancher Kunde hat dabei ein Aha-Erlebnis, denn „viele, insbesondere die jüngeren, die Schuhe während der Corona-Zeit nur online bestellt haben, wissen gar nicht mehr, wie ein Schuh sitzen muss“. Mittlerweile hat Frey ermittelt, dass gut die Hälfte seiner Kunden höchstens Weite G benötigt. Da viele seiner Hersteller aber nur Weiten ab G aufwärts anbieten, lässt Frey die schmaleren Passformen produzieren – und „das sind unsere Bestseller“. Überhaupt scheint Kompetenz in – oft auch größeren – Weiten ein Pluspunkt zu sein. Albinus Gesunde Schuhe setzt generell auf Weiten-Vielfalt und insbesondere große Weiten. Auch Alexander Fritschi hebt die Bedeutung der Weiten-Auswahl hervor: „Die Nachfrage nach speziellen Weiten hat definitiv zugenommen, insbesondere H-Weiten sind bei uns sehr wichtig.“ Und Birgit Korduan ist bis zur Weite M gut sortiert, da „immer mehr junge Leute Überweiten brauchen“. Aber nicht nur Weiten-Kompetenz, auch eine große Auswahl in Diabetiker-Schuhen und Stretchqualitäten, wiederum in Verbindung mit Weiten-Vielfalt, wird sehr geschätzt. Was letztendlich gut ins Bild passt, denn wer sein Geld mit Bedacht ausgibt, will natürlich die für seinen Fuß optimale Passform. „Die Leute achten deutlich mehr als früher darauf, was sie kaufen“, sagt Rüdiger Lehmann, „doch wenn der passende Schuh gefunden ist, ist man auch bereit, mehr zu zahlen.“ In der kommenden Orderrunde werden viele Komfortschuhhändler daher besonderes Augenmerk auf die Themen Passform und Weiten legen – und nicht wenige wollen gleichzeitig einen modischeren Weg einschlagen. „Es sind immer die Hingucker und modischeren Modelle, die schnell verkauft sind“, sagt Birgit Korduan. Bei der nächsten Order will sie daher „modischer und mutiger sein“.