Welche Herausforderungen stellen sich für die Zusammenarbeit zwischen Handel und Industrie?
Tobias Ockenfels: Die Läger der Händler sind teilweise noch gut gefüllt und es sind noch keine Zeiten wie vor Corona. Daher wird die Vororder nicht wie in der Vergangenheit platziert. Wenn den Händlern, die keine Vororder tätigen die Möglichkeit zum Nachordern verwehrt wird oder gar aus der Kundenkartei gelöscht wird, dann hilft das keinem. Da muss man einen Mittelweg finden.
Peter Schwarz: Da bin ich, glaube ich, gefragt. Zunächst mal: Wir löschen niemanden. Aber natürlich erwarten wir auch letzten Endes eine Vororder, wenn jemand vom Lager sich bedienen will. Allerdings haben wir kein Vororderlimit. Wir haben die Erfahrung, dass man zusammen wächst, wenn es wirklich passt. Ich bin kein Möbelverkäufer. Ich möchte nicht, dass irgendjemand sich eine Rückhand von Aigner ,reinzimmert‘. Wenn ich am Anfang zwei Meter habe, habe ich erfahrungsgemäß nach einer Weile vier Meter.
Wir sagen den Händlern, kauft jetzt bitte keine schwarze Tasche, das könnt ihr alles nachziehen vom Lager. Wenn ihr vorordert, kauft Modelle, die den Kunden den Impuls geben, euren Laden zu betreten. Eines hat sich glücklicherweise in den letzten Jahren bestätigt: Auch in unserer Preislage kauft die Kundin Mode und Farbe. Das war vor zehn Jahren nicht wirklich selbstverständlich. Dementsprechend sind Händler auch bereit, bei uns in die Vororder zu gehen und modischen Teile sowie Farbe zu kaufen. Aber auch die halten wir vor. Der Händler muss nicht zehn kaufen, sondern eine, und wenn sie weg kann er eine andere nachziehen. Über das Jahr gesehen, machen wir 50% unserer Umsätze mit Nachorder.
Tobias Ockenfels: Genau dieses Partnerschaftliche meine ich. Der Händler lebt mit dem Lieferanten und umgekehrt. Wir versuchen auch zu vermitteln und probieren mit Lieferanten NOS-Lösungen zu finden, aus denen unsere Händler dann nachziehen können. Gerade internationale Lieferanten haben ihre Vorgaben, da müssen auch wir uns bewegen.
Andrea Holert: Wir waren vor kurzem bei einem sehr großen amerikanischen Konzern, wo wir auch immer bestimmte Vorgaben erfüllen mussten. Ich konnte die Hälfte dessen gut vertreten. Und dann sagt uns die Vertreterin: „Wir haben auch dazugelernt. Lassen Sie es so, wie es ist. Es ist alles gut.“ Vielleicht hat sie mein Gesicht gesehen und gemerkt, dass ich an einem Punkt war, an dem ich nicht mehr will.
Peter Schwarz: Wenn das Produkt stimmt und die Marke zum Händler und dessen Umfeld passt, dann kann man nur wachsen, auch in schwierigen Zeiten. Wir tun uns alle keinen Gefallen, irgendetwas in den Markt zu drücken, was sich nicht umsetzen lässt. Als ich bei Aigner angefangen habe, war die Marke speziell bei uns ziemlich verbrannt. Aigner saß auf einem sehr hohen Ross. Daher fiel es mir nicht leicht, Kunden zu gewinnen. Wir sagen seitdem, kauft das, was ihr vertreten könnt, und dann schauen wir, wie es funktioniert. Probier das ganze Spektrum, also die Tasche für 299 Euro, aber auch das Modell für 1.000 Euro beim entsprechenden Markenumfeld. Und wenn es nicht funktioniert, dann tauschen wir die Tasche aus. Man tastet sich ran und letzten Endes muss man ganz ehrlich sagen, partnerschaftliches Verhalten zwischen Marke und Händler hat sich in meinem Berufsleben immer ausgezahlt. Wenn es gar nicht passt, muss man sich eben irgendwann verabschieden. Aber beide Seiten sollten vorher erst einmal alles versuchen.
