Etappe 1: So kauft sich der Kunde das Produkt selbst
Stellen Sie sicher, dass im Verkaufsgespräch nur wenige Einwände angebracht werden, indem Sie die Bedürfnisse und Wünsche Ihres Kunden in den Mittelpunkt stellen. Nehmen Sie sich dafür viel Zeit. Bitten Sie Ihren Kunden, ihm Fragen stellen zu dürfen. Finden Sie so heraus, was ihm wichtig ist.
Beispiele: Fragen Sie den Kunden: “Zu welchen Gelegenheiten möchten Sie die Sneaker tragen?” oder “Wie stellen Sie sich eine für Sie perfektes Paar Halbschuhe vor?”
Etappe 2: Einwände von Vorwänden unterscheiden
Hinter vielen Einwänden stecken oftmals Vorwände des Kunden, um beispielsweise ein Gespräch schnell zu beenden. Durch geschickte Fragen können dem Kunden die ‘versteckten’, echten Einwände dahinter entlockt werden.
Beispiel: Der Kunde sagt: “Das ist mir zu teuer!”. So bringen Sie die echten Einwände ans Licht: “Gibt es noch einen weiteren Aspekt, der Sie zögern lässt?”
Etappe 3: Einwände verhindern
Überlegen Sie ganz genau, welche Einwände in Ihren Verkaufssituationen immer wieder geäußert werden. Machen Sie sich anschließend Gedanken dazu, mit welchen Äußerungen oder Handlungen derartige Äußerungen in Zukunft von Beginn vermieden werden können.
Tipp: Notieren Sie sich Argumente, Geschichten, Beispiele oder Zitate und spielen Sie vergangene Verkaufssituationen durch.
Etappe 4: Einwände hinterfragen
Verkäufer haben in Verkaufsgesprächen oft einen deutlich höheren Redeanteil als ihre Kunden. Versuchen Sie, dies umzukehren, indem Sie das Gespräch anhand von gezielten Fragen lenken.
Beispiele: “Würden Sie mir das näher erläutern?”, “Was schlagen Sie vor?”, “Warum stimmt Ihrer Meinung nach die Qualität nicht?”
Etappe 5: Mehr geben als nehmen
Wenn der Kunde einen Einwand äußert, geht er bewusst oder unbewusst davon aus, dass er mehr gibt als nimmt. Die Waage befindet sich somit nicht im Gleichgewicht. Erhöhen Sie den Nutzen für den Kunden und kippen Sie damit die Waage wieder zu seinen Gunsten.
Tipp: Sprechen Sie die erlebte Diskrepanz im Verkaufsgespräch an (etwa: “Ich habe den Eindruck, dass…”) und legen Sie dadurch die Erwartungen des Kunden offen.
