1. Veralteter Planungsprozess
Ein Mangel an adäquaten Planungsprozessen – mit zu hohen Vorlaufzeiten, ob bei der Bestellung oder in Produktionsstätten, ist in der Modeindustrie weit verbreitet. Am Planungsprozess hat sich seit Dekaden nichts verändert. Nur wenige Unternehmen sind sich der Bedeutung von Zeit bewusst. Ein Beispiel für gutes Zeitmanagement ist Zara. Die vertikale Handelsmarke bewegt sich im Fast Fashion-Markt, der Designs vom Laufsteg schnell in neue Modetrends übersetzt. Die Intention dabei ist, dass Konsumenten heute höhere Ansprüche und Erwartungen an ihr Einkaufserlebnis haben – sie wollen bei jedem ihrer durchschnittlich 12 Einkaufstouren pro Jahr etwas Neues entdecken. Um diese Anforderungen zu erfüllen, brauchen Marken bessere Planungsprozesse, die Produktentwicklung, Produktion sowie Marketing und Vertrieb umfassen, am Markt ausrichten und an die aktive Kommunikation mit Verbrauchern geknüpft sind. Hersteller sollten sich ebenfalls an neue Lieferprozesse anpassen und enger mit Marken zusammen arbeiten.
2. Keine genauen Informationen
Die meisten Marken wissen nicht, was der Markt tatsächlich braucht. Die Modeindustrie ist immer noch nicht von KPIs getrieben, sondern von Emotionen und irrationalen Entscheidungen. Selbst wenn Marken gerne exakte Informationen zu Markttrends erhalten würden, finden sie dazu keine verlässliche Quelle, die sie für Planungsprozesse oder zur Produktentwicklung nutzen könnten. Die richtigen Informationen zur richtigen Zeit vorliegen zu haben, ist aber von essentieller Bedeutung. Einzelhändler vermissen ebenfalls Angaben zu Bedürfnissen des Marktes und haben durch Informations- und Zeitmangel keinen großen Spielraum, Chancen im Einkauf wahrzunehmen. Ein warmer Winter kann ohne zeitnahe Informationen beispielsweise nicht beim Einkauf berücksichtigt werden. Marken und Einzelhändlern müssten eng verzahnt zusammenarbeiten, tatsächlich aber agieren beide Seiten oft isoliert voneinander. Sie tauschen nur in unzureichendem Maße Informationen aus; meist lediglich zum Saisonende, was schon zu spät ist.
3. Hohe Produktentwicklungskosten und fehlende Digitalisierung der Vertriebswege
Aus veralteten Kommunikationswegen zwischen Marken und Herstellern, resultieren sehr langsame und vor allem teure Produktentwicklungsprozesse. Bis heute werden entwickeln Marken zunächst teure Samples/Prototypen für die gesamte Kollektion. Diese werden auf Messen, in Showrooms oder von Vertriebsmitarbeitern präsentiert und dabei rund um den Globus geschickt. In die Produktion gelangen jedoch nur jene Stücke, die während dieses Prozesses bestellt werden. Der Prozess der “Produkterprobung” zieht sich somit über mehrere Monate von der Idee über die Produktion von Samples bis zur Entscheidung der Händler, die die Produktion bestimmt. Diese Prozess wiederholt sich zwei bis drei Mal pro Jahr und bietet wenig Möglichkeiten für einen stetigen Austausch zwischen den Händlern und Marken.
4. Verzögerter Bestellungsprozess
Der Auswahl- und Bestellprozess der Einzelhändler ist kompliziert und langwierig. Oft dauert es Wochen, bis eine endgültige Bestellung der Einzelhändler bei den Marken eingeht, da vorerst eine Auswahl in Showrooms getroffen und der Auftrag bestätigt werden muss. Die Marken wiederum können ihren Herstellern erst einen Auftrag erteilen, sobald alle Bestellungen seitens der Einzelhändler eingegangen sind. Durch mangelhafte Kommunikation zwischen Marken und Herstellern wird die Produktion häufig verzögert. Diese Verzögerung in der Produktion schafft wiederum einen Verzug bei der Lieferung in die Läden. Aus der verspäteten Lieferung resultiert schließlich weniger Umsatz und weniger Gewinn. So entsteht ein Verlustgeschäft für alle Beteiligten: Marken, Hersteller und Einzelhändler.
5. Hohe Kosten im Verkauf
Der B2B-Verkaufsprozess ist zu kurz und zu teuer: Zu Jahresbeginn müssen in einem kurzen Zeitfenster alle Bestellungen für die kommende Saison aufgenommen werden. Marken müssen dazu ihre Vertriebsteams vergrößern, um entsprechend einen größeren Teil des Marktes abdecken zu können. Diese Teams wiederum benötigen einerseits jede Menge Samples, andererseits müssen sie reisen, um Kunden zu treffen – beides verursacht erneut hohe Kosten. Hinzu kommen Ausgaben für Showrooms in verschiedenen Städten, wo Kunden getroffen werden können. All diese Aktivitäten verursachen Zusatzkosten. Fast alle Marken lassen sich die Chance entgehen, ihre Kollektionen während der Saison an ihre Kunden, die Einzelhändler, zu verkaufen. Das Inventar einer Marke ist für Interessenten nicht einsehbar – was erhältlich ist, erfahren Händler nur auf Anfrage. Marken mit Restbeständen werden diese nur durch aufwendige Akquise los. Es fehlt insgesamt an effizienten Abläufen und technischer Unterstützung, um zusätzliche Verkäufe profitabler zu machen. Der Verkauf von Ware verteuert sich zunehmend, bis am Ende häufig – etwa an Outlets in Fernost – ohne jede Gewinnspanne verkauft wird.
6. Kreditrisiko
Der Prozess Aufträge zu erhalten ist langsam und Bestellzeiträume zu kurz – Marken haben große Probleme Informationen zur Kreditversicherung von Einzelhändlern zu bekommen. Normalerweise beauftragen sie die Produktion, bevor sie diese Infos erhalten haben. Hinzu kommt, dass sich der Kreditversicherungsstatus eines Einzelhändlers zwischen abgegebenen Auftrag und dem Zustellungsdatum ändern kann. Marken tragen hier ein großes Risiko.
7. Risiko durch Auftragsstornierungen
Zwischen Auftragsübermittlung und Zustellung der bestellten Ware kann ein halbes Jahr vergehen. Daraus resultiert ein hohes Risiko: Einzelhändler können ihre Aufträge stornieren, die von der Marke bereits an die Produktion weitergegeben wurde. Ebenso besteht das Risiko, dass die Marke Aufträge aus verschiedenen Gründen storniert. Beide Seiten tragen ein hohes Risiko. Einzelhändler müssen im Falle einer Stornierung eine alternative Marke oder Produktkategorie finden; Marken alternative Einzelhändler für den stornierten Auftrag.
8. Geldmangel
Ein großes Problem der Modeindustrie ist die Zeitlücke zwischen Bestellung, Lieferung und Verkauf von Ware. Denn Marken müssen Hersteller meist vor Erhalt der Ware, im besten Fall aber innerhalb von 30 Tagen danach, bezahlen. Die durchschnittliche Zustellzeit von der Fabrik zum Lager der Marken beträgt 30-60 Tage. Das bedeutet, dass Ware, die im Lager der Marken ankommt, bereits bezahlt wurde oder gerade bezahlt werden muss. Einzelhändler erwarten Zahlungsziele von 30 bis 90 Tagen ab Rechnungseingang (üblicherweise das Datum der Zustellung von Marke zu Einzelhändler). Das heißt, dass Marken das Geschäft 30 bis 120 Tage (manchmal noch darüber hinaus) finanzieren und somit ein hohes Risiko tragen. Auch Einzelhändler benötigen durchschnittlich über 90 Tage um so viel Ware zu verkaufen, dass ihre Ausgaben gedeckt sind.
9. Geringere Wettbewerbsfähigkeit durch Liquiditätsprobleme
Nach einer schwachen Saison haben viele Einzelhändler ein Problem mit nicht verkauften Beständen und daraus resultierender fehlender Liquidität. Bleiben Bestände bestehen, können Einzelhändler keine neuen Produkte kaufen. Dadurch sind Sie weniger wettbewerbsfähig und ihre Rentabilität sinkt.
10. Management nach alter Manier
Viele Marken und Einzelhändler sind überzeugt, die Geschäfte “korrekt” zu führen. Sie sind sich ihrer Ineffizienzen und ungenutzten Chancen nicht bewusst. Sie verhalten sich reaktiv, statt progressiv. Chancen, etwa der Digitalisierung, werden nicht oder nicht ausreichend genutzt.
